Selector de mere Raj Aggarwal, care a lucrat la o consultanță în telecomunicații numită Adventis. S-a întâlnit cu Steve Jobs de două ori pe săptămână timp de câteva luni, într-un interviu din 15 august, el explică cum Steve Jobs a convins operatorul american AT&T să-și furnizeze serviciile iPhone, pe baza unui acord fără precedent de împărțire a profitului.
În 2006, Adventis împreună cu Bain & Co. achiziționat de CSMG. Aggarwal a lucrat acolo ca consultant până în 2008, înainte de a părăsi firma pentru a fonda Localytic, cu sediul în Boston.
Localytic are peste 50 de angajați și „oferă platforme de analiză și marketing aplicațiilor mobile care rulează pe un miliard de dispozitive și peste 20 în total. Companiile care folosesc Localytic pentru a-și ghida alocarea bugetelor de marketing mobil pentru a spori valoarea de viață a clienților lor includ Microsoft și New York Times”, spune Aggarwal.
După cum știe toată lumea, în iunie 2007, când Jobs a lansat pentru prima dată iPhone-ul, a încheiat un acord cu AT&T, conform căruia Apple ar primi o parte din câștigurile operatorului. Un studiu realizat la Harvard Business School și intitulat Compania Apple. în 2010 scrie: „În calitate de operator exclusiv din SUA pentru iPhone, AT&T a fost de acord cu un acord fără precedent de împărțire a profitului. Apple a primit aproximativ zece dolari pe lună pentru fiecare utilizator de iPhone, ceea ce a oferit companiei Apple control asupra distribuției, prețurilor și brandingului.”
Aggarwal, care a lucrat pentru Adventist, care l-a consiliat pe Jobs la începutul anului 2005, spune că Jobs a reușit să încheie o înțelegere cu AT&T datorită interesului său personal pentru detaliile iPhone-ului, datorită efortului său de a construi o relație cu transportatorii, din cauza capacitatea lui de a face astfel de cereri, pe care alții le vor considera inacceptabile, și cu curajul de a miza pe principalele posibilități ale acestei viziuni.
S-a spus că Jobs este diferit de alți directori generali care l-au însărcinat pe Aggarwal să implementeze o strategie. „Jobs sa întâlnit cu directorul general al fiecărui operator. Am fost surprins de sinceritatea și efortul lui de a-și lăsa semnătura pe tot ceea ce a făcut compania. Era profund interesat de detalii și se ocupa de tot. El a făcut-o," își amintește Aggarwal, care a fost și el impresionat de modul în care Jobs a fost dispus să-și asume riscuri pentru a-și transforma viziunea în realitate.
„La o întâlnire a consiliului de administrație, Jobs a fost supărat pentru că AT&T petrecea atât de mult timp îngrijorându-se cu privire la riscul înțelegerii. Așa că a spus: „Știți ce ar trebui să facem ca să nu se plângă? Ar trebui să facturăm AT&T pentru un miliard de dolari și dacă afacerea nu funcționează, ei pot păstra banii. Așa că să le dăm un miliard de dolari și să-i tacăm. (Apple avea cinci miliarde de dolari în numerar în acel moment).” descrie situația dificilă a lui Aggarwal.
Deși în cele din urmă Jobs nu a oferit bani AT&T, hotărârea sa de a face acest lucru l-a impresionat pe Aggarwal.
Aggarwal l-a considerat, de asemenea, pe Jobs unic în cererile sale șocante, explicând: „Jobs a spus: „Apeluri, date și mesaje text nelimitate pentru 50 USD pe lună – aceasta este misiunea noastră. Ar trebui să ne dorim și să urmărim ceva disproporționat pe care nimeni nu va dori să-l accepte. El ar putea veni cu astfel de cereri scandaloase și ar putea lupta pentru ele – mai mult decât ar putea oricine altcineva.”
Cu iPhone, AT&T a avut în curând de două ori profitul per utilizator față de concurenții săi. Conform studiului Compania Apple. în 2010 AT&T a avut un venit mediu per utilizator (ARPU) de 95 USD datorită iPhone-ului, comparativ cu 50 USD pentru primii trei operatori.
Oamenii de la AT&T erau mândri de înțelegerea pe care au încheiat-o cu Jobs și, desigur, doreau tot ceea ce Apple avea de oferit. Conform interviului meu din februarie 2012 cu Glen Lurie, președintele de atunci al Emerging Enterprises and Partnerships, parteneriatul exclusiv al AT&T cu Apple a fost în parte rezultatul capacității lui Lurie de a-și construi o reputație cu Jobs și Tim Cook, bazată pe încredere, flexibilitate și luarea de decizii rapide. .
Ca o modalitate de a construi această încredere, Jobs trebuia să se asigure că planurile Apple pentru iPhone nu vor fi divulgate publicului, iar Lurie și echipa lui mică l-au convins, aparent, pe Jobs că sunt demni de încredere în ceea ce privește detaliile de afaceri de neatins ale iPhone.
Rezultatul a fost că AT&T a avut o ofertă exclusivă de a furniza servicii iPhone din 2007 până în 2010.
Perfect! :)
Daca vrei sa o faci corect, trebuie sa o faci singur :-) Nimeni nu a inteles cum ar fi importanta aceasta solicitare aparent lipsita de sens pentru urmatorii pasi in indeplinirea unei viziuni specifice...
Pe scurt, un om de afaceri perfect :-)